Zlatica Brajković kroz svoju metodologiju pomaže ženama da prevladaju strah od prodaje, postave cijene u skladu s vlastitom vrijednošću, razviju magnetsku energiju i preuzmu vodstvo u prodajnom procesu na prirodan, nenametljiv način.
Po formalnom obrazovanju diplomirana je inženjerka organizacijskih znanosti i Executive MBA Rome Business School.
Certificirana NLP coachica, trenutno na razini NLP Mastera, uz brojne dodatne edukacije iz menadžerskih vještina. Više od 15 godina provela je u korporacijama, od početnih do rukovodećih pozicija. Pregovarala milijunske ugovore i držala prodajne prezentacije kupcima diljem svijeta.
Velika zaljubljenica u osobni razvoj, stalno učenje i usavršavanje. Supruga, mama, poduzetnica. Netko tko vjeruje da svaka od nas može puno više, samo ako se usudi hrabro ići prema tome. Kaže da je sloboda njeno drugo ime i zato danas kao poduzetnica diše punim plućima i živi ono o čemu je nekada maštala i gledala kako to druge žene rade.
Zlatice, zašto se po tvom mišljenju toliko žena osjeća neugodno kada treba prodavati — i kako možemo promijeniti taj mindset?
Najveći dio neugode dolazi iz raznih uvjerenja koja smo dobile još kao male djevojčice. Opće je poznato da dječake na Balkanu učimo da su hrabri, jaki, da se trebaju zauzimati za sebe… a djevojčice da trebaju biti fine, nenametljive, da ne pričaju previše… i zato imamo mindset da ne budemo previše „nametljive“ u prodaji. Mindset mijenjamo kroz promjenu tih istih uvjerenja. Dakle, to su naše misli i rečenice koje su dovoljno puta ponovljene od osoba koje su nam u životu bile vrlo važne i kojima smo vjerovale. Tako danas, kada mijenjamo ta uvjerenja, to nije nešto što možemo postići preko noći, ali određenim vježbama i ponavljanjima usvajamo nova uvjerenja koja su nam potrebna ako želimo graditi biznis, kao što su: prodaja je lakoća i uživanje, novac je razmjena energije… kroz program radimo kreiranje uvjerenja za svaku od nas koja u to može povjerovati, a ne samo ispisati rečenice u koje ne vjeruje. Na kraju je nužna akcija kako bismo ta uvjerenja implementirale kao dio svog identiteta, identiteta žene poduzetnice.
Što je, po tebi, „ženski stil prodaje“ i kako se razlikuje od tradicionalnog, muškog modela prodaje?
Tradicionalni model prodaje podrazumijevao je prodaju svima, kao na tržnici kada prodavač iznese svoje voće i povrće i onda ide čuvena rečenica: „Izvolite svježe voće i povrće!“ Prilazi ljudima i pita ih žele li kupiti… bez da zna želi li to itko uopće. Danas, u svijetu u kojem svega ima previše, a ljudi su preplavljeni sa svih strana, ovaj model je zastario. U zapadnim zemljama već nestaje, a na Balkanu je, nažalost, još uvijek vrlo dominantan. Kao žene u prodaji, kojima agresivan pristup ni nije prirodan, primjenjujemo novi sustav prodaje koji podrazumijeva: upoznati potencijalnog kupca ili klijenta, izgraditi razinu povjerenja, provjeriti ima li to što prodajemo smisla za tu osobu, kvalificirati je li to naš idealni klijent i tek na kraju predstaviti ponudu kroz prizmu vrijednosti za tu osobu — odnosno koji rezultat postiže, koji problem rješava ili koju potrebu zadovoljava.
Kako se žene mogu riješiti uvjerenja da je prodaja „nametljiva“ ili „agresivna“?
Kao što sam gore spomenula, to su samo rečenice koje smo mnogo puta čule iz svog okruženja i one se mogu promijeniti. Postoje fenomenalne vježbe iz NLP metodologije (neurolingvističko programiranje) koje primjenjujem u radu sa svojim klijentima. Jedno pitanje koje ženama može pomoći glasi: „Kada sam ja… (ubaciti uvjerenje, npr. nametljiva), tko sam tada ja? Što to točno za mene znači?“ Time ćete osvijestiti da rečenice same po sebi nemaju nikakvo loše značenje, nego im ga mi dajemo.
Kako gradiš samopouzdanje kada se treba pojaviti online i promovirati svoj rad?
Tako što se pojaviš i napraviš ono što si sebi obećala da ćeš napraviti, jer imaš cilj koji si si postavila. Tako gradiš samopoštovanje. Kada to dovoljan broj puta ponoviš i imaš visoko samopoštovanje, tada stiže i samopouzdanje.
Koje su prednosti ženske senzibilnosti u prodaji — slušanje, empatija, intuicija?
Rekla bih — ključne. Slušanje je jedan od glavnih principa u prodaji. Tako se povezujemo s klijentom i fokus stavljamo na njega, a ne na sebe i „što ja imam reći“, već na to što je klijent došao potražiti. Kada to spojimo s postavljanjem pravih pitanja uz dozu empatije, dobivamo čarobnu formulu nakon koje klijenti sami kupuju naše ponude, ako su naši idealni klijenti. Žene prirodno imaju veliku empatiju i zato mogu biti vrhunske prodavačice. Duboko vjerujem da ne postoji žena koja ne može naučiti prodavati, samo ako to želi.
Zašto žene često podcjenjuju svoj rad i stavljaju preniske cijene?
Zbog mišljenja koje imaju o sebi. Cijene koje postavljamo u svojim biznisima vrlo su povezane s mišljenjem koje imamo o sebi na osobnoj razini. Iako to ne bi trebao biti parametar u biznisu, u praksi je vrlo prisutno. Zato je mindset ključan za svaku ženu poduzetnicu. Jer ako mislim da moj rad nije dovoljno vrijedan i da nisam dovoljno stručna, takvu ću cijenu i postaviti.
Kako žena može naučiti stajati iza svoje cijene bez straha od odbacivanja?
Tako što razumije da odbijanje nema nikakve veze s njom kao osobom. Klijent može reći „ne“ iz raznih razloga: nije mu to sada prioritet, shvatio je da ponuda nije za njega, itd. Može biti tisuću razloga. Problem je što mi svako NE shvaćamo osobno, a to je zapravo samo razmjena, ekvivalent na kojem se svaka prodaja temelji — novac u zamjenu za proizvod ili uslugu. Svako NE je korak bliže pravom DA.
Koje je tvoje pravilo za kreiranje cijena koje prate vrijednost — a ne tuđe želje?
Postoji jedan princip u mojoj metodologiji koji primjenjujem sa ženama, a to je Self-sale. Ne možeš nešto prodati drugima ako to prethodno nisi prodala sama sebi. To se vrlo lako primijeti. Žene koje postave preniske cijene u razgovoru imaju stav koji pokazuje da nisu motivirane prodavati, jer osjećaju da je cijena preniska, ali iz nekog razloga ostaju pri njoj. Kod previsokih cijena također se vidi da joj je teško i izgovoriti cijenu, a kamoli prodati, jer ni sama u nju ne vjeruje. Zato je ključno da žena sama bude 100 % u ekvivalentu s postavljenom cijenom, a iznos novca sam po sebi je nebitan — može rasti kroz vrijeme.
Kako napraviti „energetski shift“ od prosjačenja do magnetske energije?
Tako što 100 % vjeruješ u ono što radiš. Kada u nešto potpuno vjeruješ i ulažeš energiju da to prikažeš klijentima, bez obzira na strategije i tehnike — klijent će to osjetiti. Ponekad kreiramo ponude u koje ni same ne vjerujemo, ali uz mala podešavanja to može donijeti veliku promjenu, a potom i rezultate.
Koja ti je najdraža tehnika zatvaranja prodaje (sales closing) koja izgleda prirodno i ne pritišće?
Kada klijent sam sebi proda. Uz odgovarajuće pitanje to se vrlo lako postiže. Samo treba znati. 🙂
Kako kombinirati žensku intuiciju i mušku strukturu u uspješnoj prodaji?
Tako što razumijemo da je ženska energija potrebna kako bismo imale empatiju u razgovoru, izgradile povjerenje i povezale se sa sugovornikom — jer ljudi kupuju od onih kojima vjeruju i koji im se sviđaju. S druge strane, potrebna nam je struktura vođenja prodajnog razgovora, jer ako znam koje su faze prodajnog sastanka, ja u svakom trenutku vodim — a to je ključno u prodaji. Klijenti vole osjetiti određenu dozu autoriteta koja poručuje: „Znam što radim i kako ti mogu pomoći.“ Zato kombiniramo mindset i strategiju.
Što je najveća moć žene u prodaji prema tvom iskustvu?
Najveća moć je upravo to što nismo agresivne i napadne — tako nas ni drugi ne doživljavaju, i to je naše tajno oružje. Svaka žena može naučiti da je ona ta koja vodi razgovor; konci su uvijek u našim rukama, ali kroz prodajni razgovor ostavljamo dojam da dajemo moć klijentu. Tada prodaja postaje igra u kojoj žene iznimno dobro funkcioniraju.
Gdje te žene mogu pronaći?
Na Instagramu @zlatica.brajovic, kao i putem LinkedIna: https://www.linkedin.com/in/zlaticabrajovic
Hvala ti Zlatica na ovom inspirativnom razgovoru i svim savjetima koje si nam dala!
Tekst: Martina Komerički
Podcast epizodu s Zlaticom pogledajte 👇🏻
